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家族信托業務培訓和客戶營銷案例解析（李達老師）
第一天上午
一、為什么做家族信托（30min）
1、客戶需求維度
財富傳承需求提上日程
財富管理目標的轉變
促使傳承的六種因素
2019年高凈值客戶對傳承關注度進一步上升
2、產品優勢維度
家族信托逐漸成為財富傳承主陣地
三類法律傳承工具VS兩種金融傳承工具比較
3、收益貢獻維度
大資金大金額留存
客戶長周期維護
專業價值體現
家族信托可實現綜合業務貢獻
二、什么是家族信托（45min）
1、家族信托起源
海外家族信托起源發展
國內家族信托發展簡介
2、什么是家族信托
概念
目的
法律基礎
財產獨立性
當事人關系
信托結構
主要功能
3、與家族辦公室、家族慈善基金的比較
4、與海外離岸家族信托的比較
三、家企風險隔離和客戶家族信托營銷（50min-65min）
1、高端客戶家庭財富管理面臨的風險來源
企業經營中最重要因素和不確定因素
家企不分存在隱憂
企業出現危機后對直接財產的影響
企業出現危機后對婚姻財產的影響
2、客戶家企隔離的解決方案
家企隔離的三個層面
家企隔離的幾種方法
保險在家庭資產守護中的運用
哪些保險可以進行風險隔離
方案：客戶人壽保險債務隔離方案設計
家族信托在家庭資產守護中的運用
方案：客戶家族信托債務隔離方案設計
第一天下午
四、遺產稅和客戶家族信托傳承方案籌劃（30min-40min）
1、互動：您認為國內遺產稅會來嗎
現在沒有遺產稅，那有什么
海外遺產稅對比
延展：美國遺產稅
2、未雨綢繆規劃傳承
國內進展：財產信息系統正全方位鋪開
國內進展：遺產稅草案
事實營銷：請客戶關注遺產稅并提前籌劃
方案：客戶通過人壽保單提前規劃遺產稅
3、激發客戶傳承需求
法：繼承法重要法條
遺囑繼承五大難關
激發需求：請客戶關注想傳給誰、怎么傳
家族傳承受益人和受益分配工具圖
方案：客戶通過家族信托合理安排三代受益人和受益分配
五、法商：遺產稅和客戶傳承方案籌劃（60min-90min）
1、婚姻中的風險
情感風險：新婚姻時代的結婚和離婚數據
財產風險：財產合并分立重組
延展：自主購房和子女購房的10種情形
2、婚姻法中共同財產和個人財產的劃分
婚姻法：關于共同財產的重要條文
婚姻法：關于一方財產的重要條文
共同財產和個人財產工具簡圖
共同財產和個人財產司法及判例
實例：一線房產怎么辦，婚內加名或提前傳承
3、提前做好客戶婚姻財產的保護
方案：婚姻中通過保險做好財產保護
案例：通過家族信托實現婚姻財產保護
方案：客戶通過家族信托合理進行婚姻財產保護
六、家族信托客戶營銷和常見問題解答（30min-60min）
1、客戶實戰營銷工作方法
家族信托平均營銷周期3個月-12個月
銷售過程長、容易散亂，如何規整成明晰的邏輯？
客戶各式各樣，通過培訓和演練，如何豐富經驗提升業績？
2、家族信托客戶畫像
將營銷工作標準化，制定模板
3、家族信托實施中常見客戶問題Q&A
信托隔離有效性問題
投資管理收益承諾問題
底層資產安全性問題
委托人變更問題
受益人變更問題
受益人分配調整問題
將房產和股權放入家族信托的問題
4、客戶家族信托營銷步驟
家族信托銀行、信托、客戶、其他等四方全業務流程
銀行為客戶設計家族信托核心步驟講解
方案一：
參與性強、互動性高、印象深刻，需要投入時間精力
第一天傍晚
七、案例作業：（60min）
案例1：創一代如何安排后代傳承
案例2：企業主祖孫隔代傳承安排
案例3：企業高管規劃身價保障
案例4：企業實控人債務隔離安排
案例5：熱門婚姻財產保障方案
案例6：全職太太精彩人生安排
選擇某個案例，小組討論并分析需求點，為客戶設計一個家族信托方案，要求分析痛點、挖掘需求、設置問題、說明效力，最終以小品演練方式呈現。
第二天上午
八、演練和點評：
每個小組進行上臺演練10分鐘，每組點評和分析10分鐘。以“真客戶”為例，現場設計信托方案，按照標準工作步驟，進行客戶前期溝通、風險挖掘、需求分析、銷售引導、方案呈現、利益分析。
最后，總結培訓內容，浙商總行領導提工作發展要求。
方案二：啟發思考、講解清晰、掌握模板，需要大家適當參與。
第一天傍晚
七、案例作業：（30min）
案例1：Y男士如何安排后代傳承
案例2：C女士子女婚姻傳承安排
選擇某個案例，小組討論并分析需求點，為客戶設計一個簡要家族信托方案，要求分析痛點、挖掘需求、設置問題、說明效力，寫在紙上。
第二天上午
八、典型六類客戶家族信托方案解析
案例1：創一代如何安排后代傳承
案例2：企業主祖孫隔代傳承安排
案例3：企業高管規劃身價保障
案例4：企業實控人債務隔離安排
案例5：熱門婚姻財產保障方案
案例6：全職太太精彩人生安排
逐一講解，掌握銀行常見的家族信托客戶類型。
最后，總結培訓內容，浙商總行領導提工作發展要求。
該作品一切版權歸原作者李達所有
