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李昭瑢
一、理財產品決策過程分析
1. 我們在賣什么產品？（個貸產品的核心價值與商業機會）
2. 誰愿意買我們的產品？
n 個貸消費者的群體特征
n 不同類型個貸消費者的消費期待
u 財務狀況
u 性格特征
u 消費標的
n 個貸消費者的價值重點與成交機會
3. 過程中我們在和誰打交道？
n 個貸經理-渠道-消費者三方角色分析
n 個貸經理-渠道-消費者三方關系解析
n 個貸經理-渠道-消費者三方心理驅動因素解析
4. 什么因素影響著決策行為？
n 利益與情感的綜合博弈
n 競爭與合作的復雜紐帶
n 我們能做的究竟有什么？
5. 購買的五個心理過程與管理
6. 我們在怎樣賣？
n 銷售通路搭建
n 客戶需求識別
n 客戶消費引導
7. 社交關系發展的過程管理
n 關系良好發展的過程管理（注意—吸引—適應—依附）
n 關系惡化的變化過程分析（漠視—冷漠—疏遠—分離）
二、 肢體行為心理學 （肢體語言分析與運用）
1. 了解肢體語言含義
2. 說話語氣及音色的運用
3. 顏面神經學
4. 認識情緒與身體關系
5. 運用觀察疾病與傷痛了解對方心理
三、悄然促進客戶決策的溝通技術
1. 算命師的心理學運用
2. “巴南” 效應
3. 選擇性記憶的圈套（記憶是后建立的）
4. 任何人都有“兩面”性
5. 創造α - 贊美與認同
n 創造信任
n 了解對方
n 認同
n 適當的贊美
6. 下危機（下套子：威脅+利誘）
7. 自動跟隨
8. 創造需求
9. 對號入座
10. 讓人興奮的技巧
[課堂訓練] 角色扮演訓練與示范點評分析
四、競爭壓力下的個貸業務推廣技術
1. 鎖定競爭對手，展開立面競爭
2. 確定競爭界面，快速出擊市場
3. 把握競爭節奏，從容贏得市場
4. 個貸經理的競爭制勝運用技術
5. 不可采用的競爭性態度
五、基于人性的銷售思考
1. 客戶典型的四種行為風格解析
2. 面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
3. 行為風格在銀行業銷售與溝通過程中應用案例研討
