小微信貸業務批量獲客技巧

[課程背景] 在政府及監管部門各項政策與考核推動下，各類商業銀行開展普惠金融業務（小微、個體經營者及農戶類）的動力加強。在考核的激勵與壓力之下，為推動業務規模及客戶數量的實質性增長，技術與方法亦是重要選項，本課程旨在提升小微業務的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發與創新能力。

[課程目標]

ü通過實踐案例與現場案例教學方式，指導批量獲客方法與客戶轉介方法的運用；

ü通過解剖實際案例和客戶分類，引導掌握利用產品找客戶以及為客戶匹配產品的方法；

ü通過優勢談判技巧的方法運用，指導樹立做客戶而非僅注重成交量的理念以及方法。

[課程形式]結構型知識講授+典型案例研習+案例實操

[課程對象]銀行客戶經理。

[課程目錄]

第一部分 小微信貸業務營銷導論

一、如何提高業務規模（業務量）

1.實現路徑討論

2.我們該怎么做

二、由還款意愿與還款能力討論我們身邊的客群

第二部分  小微標準化業務批量營銷與獲客

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產品

3.客戶對我們的哪些產品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產品有哪些優勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們如何改變才讓客戶更喜歡我們

4.我們營銷的目的是什

三、小微業務營銷四要素

1.客戶

2.客戶經理

3.產品

4.場景

四、客戶在哪里

五、客戶經理營銷技巧

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉

3.WORK OUT

六、標準化產品運用

1.標準化產品分類

2.標準化產品優化方案設計

3.標準化產品爆點

4.營銷活動落地場景

七、客戶轉介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉介時點選擇（優勢談判技巧）

八、小微營銷的場景設計與訓練

第三部分  小微信貸業務非標準場景下批量開發

一、非標場景開發

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標場景中方案設計步驟

二、非標場景下的風險因素

1.是否存在交易以及真實性

2.控制權以及控制能力的風險

3.同一風險因素制約

三、專屬產品設計的核心要素

1.額度控制

2.規避單一風險源

3.專屬產品并非滿足所有客戶需求

四、非標場景中專屬產品設計案例

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

五、現場討論

六、典型案例

1.網約車

2.養殖戶

3.專業市場業戶

4.設備按揭

5.加盟商

七、供應鏈的重新認識

1.供應鏈的含義

2.傳統供應鏈金融的局限

3.如何讓供應鏈在小微金融領域獲得新生

八、公小聯動核心風險點

1.核心企業風險控制

2.交易風險控制

3.信用風險控制

九、小額分散開展公小聯動

1.公小聯動核心企業痛點把握

2.客群需求挖掘

①基建企業與供應商

②醫院與供應商

③專業市場與商戶

第四部分  線上化小微信貸產品設計與精準營銷

一、客群在哪里

（一）大數據線索

1.存量資源

2.數據中介

3. 媒介資源

4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數據-煙草

（二）客戶爆炸

1.客戶數據利用

2.客戶資源利用

3.發掘典型客戶價值：物流客戶

二、怎樣實現精準營銷

（一）客群歸納

1.盈利模式

2.客戶特性

3.數據整理

 （二）營銷實踐

1.失敗的可能情形

2.營銷步驟

三、標準數據場景案例

1.商超類

2.按揭房產類

3.電商類

四、傳統信貸產品線上化實踐案例

1.廠商銀

2.工程機械按揭

3.租金貸

4.供應鏈金融