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消費者心理分析及客戶行為管理
& 課程背景
企業在市場競爭中最擔心的是什么——同質化，因為一旦出現同質化，價格戰就不可避免；企業在市場競爭中最希望看到的是什么——差異化，因為一旦出現差異化，就可能走出價格戰的漩渦，最高限度地創造市場利潤。但是在當今的市場中，價格戰已經成為主流趨向，企業家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案
& 課程對象
市場部、營銷部、渠道部、產品開發部，企業中高層等
& 課程內容
1、 消費心理
o 客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
o 作為專業銷售人員，如何引導客戶消費？
o 您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。
o 您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現象的表述？
o 消費與銷售都是一種行為，受心理驅動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。
o 買賣行為與客戶心理，系統的銷售流程，科學的銷售方法……
2、 銷售心理與行為分析
o 客戶為什么會消費？
o 買賣的核心要素
o 達成消費的核心
o 核心詞匯精講
3、 銷售人員如何了解客戶心理？
o 動機理論
o 指南針法則
o 榜樣的力量
o 關鍵按鈕
l 高成交率成交模式解析
l 專業銷售人員的價值主張
l 消費心理學與消費行為是什么樣的關系？
l 不同客戶的消費流程與專業銷售流程
l 案例研討
4、 客戶個性分析
o “心”影響行為，行為決定結果?！靶摹比绾涡纬?？我們如何影響“心”？
o 您知不知道一個人的“心”如何運作？
o 客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？
o 形形色色的客戶，我們如何去把握？
o 客戶需求狀況
l 完全明確型
l 半明確型
l 不明確
5、 客戶的感知模式
o 不同感知模式的特點
o 不同知感模式的對應溝通方法
6、 客戶的個性分析
o 各種性格的優點與弱點
o 各種性格的互動：客戶溝通的策略
o 性格測試
o 研討
7、 客戶的個性模式分類與溝通
o 追求型與逃避型
o 自我判定型與外界判定型
o 自我意識型與顧他意識型
o 配合型與拆散型
o 案例研討
8、 溝通核心能力訓練
o 為什么有人不敢問？
o 不會問？怎么辦？
o 如何引導客戶？
o 如何不被客戶引導？
o 怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
o 問
l 問的目的與方向
l 問題的方式與內容
l 高效溝通的四大類問題
l “問”的核心能力訓練
o 聽
l 聽些什么？
l 如何區分表相還是真相？
l 如何運用同理心聆聽？
l “聽”的核心能力訓練
o 辨
l 清晰信念與行為
l 清晰事實與真相
l 清晰目標與成果
o 應
l 如何回應？
l 回應什么？
l 應的方法與技巧
l 如何運用潛意識溝通？
