專題課程：

“從客戶思維出發的金融解決方案設計及營銷技巧的新思路”

授課對象：公司條線核心人才、對公客戶經理等

課程時間：一天版

課程詳情綱要：

第一篇：新常態嚴監管下商業銀行面臨的困局與轉型機遇

1. 宏觀經濟增速放緩“五期迭加”風險凸顯

2. 金融資源分配多元化金融脫媒愈演愈烈

3. 利率市場化帶來的收益結構變革及創新理念

4. 新常態嚴監管政策下對公業務發展方向

5. 2018商業銀行對公業務的新視角

第二篇：從客戶的思維來看銀行的往來與定價策略組合

1. 換位思考-從企業主或財務總監的工作視角來看策略

2. 如何發揮團隊協作及溝通來幫助客戶

3. 如何不以價格及額度來決定往來策略的方向

4. 企業運營角度思考的金融需求

5. 透過金融商品修飾財報表的應用模式

第三篇：從客戶思維開展的風險與商機分析組合

1. 企業需求導向取代產品導向

2. 如何從企業的發展環境及發展方向來解析商機

3. 如何分析企業外在風險及價值評估

4. 如何對企業做項目可行性分析

5. 如何找出最優的籌資或融資方式

第四篇：新思路下營銷技能的全方位提升方案

公司陌生拜訪及深耕業務營銷戰略與銷售計劃（一）

1. 市場經營環境分析

2. 市場調研與客群分析

3. SWOT綜合爭力分析

4. STP分析與SWOT組合策略

5. 針對目標客群制定營銷組合活動

6. 制定營銷執行計劃與銷售指標

7. 導入“目標管理”的營銷過程與績效管理

營銷接觸（二）

對公陌生客戶實戰營銷營銷技巧演練

1.營銷拓展前的心理建設與準備工作 

2.開口銷售前的FAB&E話術設計練習

3.電話營銷流程與掌握技巧 

4.面對面營銷的銷售溝通技巧

5.人際溝通類型分析與因應技巧 

6.人際溝通談判實務練習

摸透陌生企業客戶財務與資金流的訪談術（三）

1. 企業營業收入的認定方式

2. 幾項與財務相關的文件與數據

3. 財務意義的訪談話術與訪客時該聊的話題

4. 如何把訪談結果編制成財務報表

5. 編制報表后的解析應用

6. 預測未來運營數字的趨勢

7. 幾種企業財務結構的經營類型

陌生企業實地征信整合解決研判（四）

1. 企業實地征信的技巧解析

2. 企業實地征信案例研討

3. 顧問式營銷SPIN四步驟 

4. 對公個案研討(1)-SPIN應用

5. 對公個案研討(2)-供應鏈項目貸款

高績效商業銀行網點運營貸后管理及客戶深耕（五）

1. 目標管理的銷售團隊領導模式

2. 存款結構管理

3. 導入財報計假模式的創新思維

4. 精確營銷過程管理實務

5. 績效導向團隊管理與市場營銷引導

6. 多維度績效管理實務與系統應用范例