專題課程:
“從客戶思維出發的金融解決方案設計及營銷技巧的新思路”
授課對象:公司條線核心人才、對公客戶經理等
課程時間:一天版
課程詳情綱要:
第一篇:新常態嚴監管下商業銀行面臨的困局與轉型機遇
1. 宏觀經濟增速放緩“五期迭加”風險凸顯
2. 金融資源分配多元化金融脫媒愈演愈烈
3. 利率市場化帶來的收益結構變革及創新理念
4. 新常態嚴監管政策下對公業務發展方向
5. 2018商業銀行對公業務的新視角
第二篇:從客戶的思維來看銀行的往來與定價策略組合
1. 換位思考-從企業主或財務總監的工作視角來看策略
2. 如何發揮團隊協作及溝通來幫助客戶
3. 如何不以價格及額度來決定往來策略的方向
4. 企業運營角度思考的金融需求
5. 透過金融商品修飾財報表的應用模式
第三篇:從客戶思維開展的風險與商機分析組合
1. 企業需求導向取代產品導向
2. 如何從企業的發展環境及發展方向來解析商機
3. 如何分析企業外在風險及價值評估
4. 如何對企業做項目可行性分析
5. 如何找出最優的籌資或融資方式
第四篇:新思路下營銷技能的全方位提升方案
公司陌生拜訪及深耕業務營銷戰略與銷售計劃(一)
1. 市場經營環境分析
2. 市場調研與客群分析
3. SWOT綜合爭力分析
4. STP分析與SWOT組合策略
5. 針對目標客群制定營銷組合活動
6. 制定營銷執行計劃與銷售指標
7. 導入“目標管理”的營銷過程與績效管理
營銷接觸(二)
對公陌生客戶實戰營銷營銷技巧演練
1.營銷拓展前的心理建設與準備工作
2.開口銷售前的FAB&E話術設計練習
3.電話營銷流程與掌握技巧
4.面對面營銷的銷售溝通技巧
5.人際溝通類型分析與因應技巧
6.人際溝通談判實務練習
摸透陌生企業客戶財務與資金流的訪談術(三)
1. 企業營業收入的認定方式
2. 幾項與財務相關的文件與數據
3. 財務意義的訪談話術與訪客時該聊的話題
4. 如何把訪談結果編制成財務報表
5. 編制報表后的解析應用
6. 預測未來運營數字的趨勢
7. 幾種企業財務結構的經營類型
陌生企業實地征信整合解決研判(四)
1. 企業實地征信的技巧解析
2. 企業實地征信案例研討
3. 顧問式營銷SPIN四步驟
4. 對公個案研討(1)-SPIN應用
5. 對公個案研討(2)-供應鏈項目貸款
高績效商業銀行網點運營貸后管理及客戶深耕(五)
1. 目標管理的銷售團隊領導模式
2. 存款結構管理
3. 導入財報計假模式的創新思維
4. 精確營銷過程管理實務
5. 績效導向團隊管理與市場營銷引導
6. 多維度績效管理實務與系統應用范例