成為卓越財富管理經營管理者的38堂課

課程簡介

新時代，隨著國內外經濟大環境的形勢發生變化，國內銀行的零售業務也進入了一個新的歷史時期，“得零售者得天下”在這個時代顯得更加舉足輕重。

2018是中國金融傳統與創新的重要分水嶺，隨著互聯網企業金融業務的趨冷，股市、房市前景未明，傳統銀行金融科技的穩健推進，銀行的零售業務也在轉變中回歸理性，客戶對于銀行的零售及財富管理業務需求快速提升, 並對於理財建議與規劃重新持歡迎的態度。

這時候，對于很多網點的基層人員而言，銀行在存量客戶的經營方式、目標客戶的群體梳理、高端財富客戶關系維護管理，最能直接影響到網點的的業績水平。而對于網點的中上層管理人員，網點經營的管理策略、網點周邊開發獲客等方面能力具備與否，績效管理、實戰應用、建立高效團隊又該如何入手？都能決定網點經營效益的延續。

本課程，就是從網點的基礎工作到管理層的經營決策著手，將零售客戶與高端財富客戶的經營管理一網打盡，由淺入深，案例、建模剖析網點經營的策略方法, 從一般大眾客戶到高端客戶的經營要點, 績效管理具體的實戰應用，從現在到未來銀行的發展趨勢, 無論您是基層工作人員，還是網點的經營管理者，這一堂大課對您來說都是必不可少的剛需課程。

本專欄由6個核心模塊構成

存量客戶經營篇：系統化經營模式的建立、客群的分層分群經營、高端客戶服務體驗的提升。

網點經營策略篇：網點經營的基礎步驟, 高淨值財富客戶的經營管理方法, 網點廳堂營銷管理，以至於連動營銷與開發獲客策略，層層深入，每一節都不容錯過。

績效管理篇：建立績效管理體系、業務計劃和追蹤機制，管理銷售人員、KPI考核，事后分析、補短板強效能的管理模式 .

實戰應用篇：有效組織日常管理活動，全面提升執行力。

管理藝術篇：提升領導力、執行力、情緒心態等管理能力。

未來篇：由基礎網點升級到未來銀行，進入互聯網和社交銀行的領域。

訂閱專欄您將得到

1、系統化的銀行零售業務與高淨值客戶經營管理知識；

2、專業銀行零售管理從業者的必備技能，將業務和管理緊密結合；

3、理論與實戰並重的高效管理執行方法

4、完整的資管知識體系和前沿銀行經營趨勢分析。

主講人介紹

關澤仁：來自外資零售與私人銀行，專注境內財富管理

關澤仁，資深銀行從業者，於香港及臺灣具有18年金融從業相關經驗及15年財富管理相關經驗，12年國內銀行營銷與管理資深培訓專家，零售銀行雜志財富管理圣經專欄作家，新零售金融智庫專欄講師。

適宜對象：

銀行個人金融部, 零售銀行部, 財富管理中心, 私人銀行中心從業與管理及策略規劃人員

支行分管行長, 網點負責人, 營銷主管, 理財經理/私人銀行客戶經理, 一線直接經營與管理客戶行員及主管.

零售銀行超級經營管理大講堂 課程安排

1. 開講篇: 新時代零售銀行與高端財富管理經營趨勢與管理模式

2. 策略前導篇: 從開門紅策略看新時代銀行財富管理到底要管什么?

§ 對外客戶經營維護八大方向

§ 對內人員績效管理七大關鍵

§ 從領導力到執行力全面提升

3. 存量客戶經營篇: 四大經營關鍵提升銀行財富管理客戶體驗

§ 強化綜合銀行解決方案能力

§ 提升投資解決方案產品推薦能力

§ 聚焦長期客戶生命周期財富規劃能力

§ 轉化客戶多元銀行跨條線需求能力

4. 存量客戶經營篇: 如何利用客戶分層增加高端客戶往來誘因

§ 目標客戶群體的梳理方法

§ 防守型存量客戶分層策略

§ 攻擊型存量客戶分層策略

§ 客戶分層管理應達成的目標

5. 存量客戶經營篇: 如何透過客戶分群維護提高客戶經營成效

§ 客戶分群維護的兩大模式與管理重點

§ 如何利用KYC 與客戶風險屬性評估有效協助客戶經營

§ 發展主要客群的經營維護管理模式

i. 家庭主婦

ii. 退休老年人士

iii. 企業主與企業高管

iv. 一般大眾客戶與代發工資客群

6. 存量客戶經營篇: 客戶分級維護提高網點經營效率與資源配置運用

§ 高高客戶由單一產品發展到資產配置經營模式

§ 高低客戶由冷漠到熟悉的計劃性顧問式營銷模式

§ 低高客戶透過客戶升等獲取他行存款提升模式

§ 低低客戶利用智能自助與遠距交易工具提高經營效能模式

7. 存量客戶經營篇: 系統化客戶經營模式建立高端財富客戶經營管理方法

§ 建立高淨值客戶關系與服務關系的管理要點

§ 高淨值客戶產品推薦和售后服務的管理方法

§ 深化客戶經營與客戶介紹客戶的管理要點

8. 網點經營策略篇: 訂定網點零售與財富管理經營策略步驟與方法

§ 訂定網點經營遠景和長遠發展方向 (Mission and Vision)

§ 設定短中長期目標的SMART 法則

§ 檢視經營環境與分析現狀

§ 制定可執行的階段性策略方法

§ 追蹤與改善強化執行效果

9. 網點經營策略篇: 如何利用SWOT法則訂定經營策略

§ 找出網點的內部優勢與劣勢

§ 發覺網點的外部機會與挑戰

§ 訂定進取,防守,多角化及扭轉性策略

10. 網點經營策略篇: 客戶經理匹配與高淨值客戶管戶策略

§ 網點人員銷售人員配置法則

§ 零售與財富管理客群差異化經營方式

§ 高淨值財富/私行等級客戶計劃性經營模式

11. 網點經營策略篇: 網點廳堂營銷管理策略

§ 廳堂營銷管理的重要性與核心觀念

§ 網點廳堂營銷的規劃與執行

§ 網點微沙龍舉辦與提高網點人氣的執行方法

12. 網點經營策略篇: 智能科技銀行發展與網點經營結合策略

§ 網點智能化的發展與趨勢

§ 新時代經營模式探索

§ 借助金融科技提升網點效能的方法

13. 網點經營策略篇: 高端客戶理財沙龍活動辦策略與方法

§ 網點高端客戶沙龍活動舉辦的差異化管理思路

§ 舉辦一場銀行與高端客戶都滿意的沙龍活動

§ 提高后續追蹤能力的執行方法

14. 網點經營策略篇: 財富/私行公私個貸聯動獲客策略

§ 網點客戶結構梳理活化管理思路

§ 個人金融至企業金融轉介

§ 企業金融至個人金融轉介

§ 個貸與消費金融業務轉介連動

15. 網點經營策略篇: 財富/私行客戶介紹客戶MGM獲客策略

§ 客戶介紹客戶的管理思維

§ 建立客戶介紹客戶經營文化

§ 如何規劃執行MGM 的具體方法

16. 網點經營策略篇: 網點周邊開發獲客策略

§ 網點周邊住宅商圈調查

§ 客戶名單獲取方式

§ 系統性開發獲客執行方法

17. 績效管理篇: 如何建立有效的績效管理體系?

§ 績效管理的真實意義?

§ 結果指標的建立與管理思維

§ 過程指標的建立與管理思維

§ PDCA 的績效管理模式說明

18. 績效管理篇: 管好銷售人員的四大核心重點(KASH)法則

§ 專業知識 Knowledge

§ 業務心態 Attitude

§ 業務技巧 Skills

§ 工作習慣 Habbits

19. 績效管理篇: 建立事前管理的業務計劃機制

§ 事前計劃的重要性

§ 如何訂定業績目標 SMART 原則

§ 業務目標與活動量匹配

§ 如何填寫業績計劃表

20. 績效管理篇: 如何進行事中追蹤與KPI管理?

§ 計劃訂定后的每日工作進度回報

§ 從過程指標中及時發現問題

§ 確保業務進度的執行方式 (會議,演練,加強管理強度)

21. 績效管理篇: 如何進行事后檢討與輔導改善?

§ 管理指令與績效質量反饋

§ 個別業務人員的績效問題發現

§ 績效溝通輔導方式: GROW 模式

22. 績效管理篇: 如何利用績效考核來提升業務成果?

§ 績效管理與績效考核的差異

§ 海豚理論和沙丁魚理論在績效考核中的應用

§ 績效考核的規劃與執行方式

23. 實戰應用篇: 如何正確進行每日晨會?

§ 開晨會不是走形式: 發現晨會真正目的

§ 晨會全流程要點說明

§ 明確崗位角色, 提高晨會效能

24. 實戰應用篇: 舉辦私人財富客戶經營會議提高業務執行能力

§ 舉辦私人財富客戶經營會議的管理思維

§ 私人財富客戶經營會議內容與辦理流程

§ 高效業務會議檢查清單

25. 實戰應用篇: 如何提升服務質量, 提升高淨值客戶往來誘因? 

§ 服務導向業務團隊建立

§ 服務營銷結點與應用環節

§ 增值服務吸引高凈值客戶

§ 非金融服務體系帶動客戶經營深度

26. 實戰應用篇: 財富管理客戶產品銷售管理與提升 

§ 為什么要做產品銷售管理?

§ 財富管理產品銷售管理的步驟和流程

§ 透過管理強化銷售人員高淨值客戶的營銷能力

27. 實戰應用篇: 如何利用理財規劃與資產配置提高財富客戶忠誠度? 

§ 理財規劃與資產配置 VS 單一產品銷售

§ 資產配置的必要性

§ 資產配置的執行方法

§ 理財規劃的步驟與流程

28. 實戰應用篇: 產品售后服務管理應用 

§ 售后服務的管理思維

§ 售后服務的重要性與關鍵成功因素

§ 售后服務的執行方法與管理模式

29. 實戰應用篇: 產品銷售內部控制與風險防范

§ 銀行銷售金融產品常見誤曲

§ 正確金融產品銷售流程與觀念

§ 規范與業務績效正確取得平衡

§ 綜合案例分享

30. 實戰應用篇: 后資產新規的高凈值客戶營銷策略解讀 

§ 資管新規對高端客戶產品需求的影響說明

§ 信託, 私募與淨值型理財產品營銷管理方式

§ 專業性提升創造差異化優勢

31. 管理藝術篇: 如何提升主管的領導魅力?  

§ 何謂領導力?

§ 領導力的來源

§ 建立有效領導魅力與領導風格

§ 如何被喜歡又同時被討厭?

32. 管理藝術篇: 如何提高執行力

§ 何謂執行力?

§ 執行力不佳對管理團隊的影響

§ 提高執行力的重要法則

§ 當責執行力應用

33. 管理藝術篇: 陽光心態與情緒管理

§ 心態與情緒管理的重要性

§ 負面情緒對團隊的傷害

§ 如何建立陽光心態并正面影響團隊

§ 去除黑點思維

34. 管理藝術篇: 如何建立高效業務團隊?

§ 高效業務團隊的特征

§ 對的人放在對的崗位上

§ 建立差異化教練模式

§ 帶出好幫手

35. 管理藝術篇: 如何建立優良銷售文化?

§ 什么是銷售文化?

§ 適當壓力的給予

§ 能分辦好壞的教績效流程

§ 具有提升輔導能力的學習型組織

§ 明確多元的獎懲制度

36. 未來篇: 未來銀行發展趨勢與管理者角色

§ 客戶行為改變下的銀行運營模式

§ 客戶需求改變下的銀行應對策略

§ 實體網點功能弱化下的轉型策略

§ 跨界比較下的經營方式

37. 未來篇: 金融科技助力下的未來銀行經營模式

§ 金融科技提升客戶服務體驗

§ 互聯網+ 與金融生態圈的建立

§ 社交銀行興起重新定義銀行

§ 銀行O2O 帶動經營管理變革

38. 總結篇: 銀行經營管理者的自我提升

§ Know yourself 自我能力提升

§ Know your employee 員工能力識別與提升

§ Know your business 行業趨勢與經營策略不斷精進

§ Know your stakeholder 對于關鍵人的掌握與資源獲取