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    巢暉

    巢暉講師

    講師定位:保險營銷專家
    擅長領域:保險營銷、期繳保險、財產險、團隊險、團隊管理
    常駐地:廣州市

    中高端客戶期交保單開拓秘籍

     

    中、高端客戶開拓現狀:

    ü 營銷人員覺得能開發的客戶都開發了,不能開發的再也無話可談

    ü 營銷人員不了解中、高端客戶的購買心理理財方式

    ü 營銷人員對高端客戶開拓和營銷的方法單一,沒有掌握到高端客戶開拓的

    精髓

    ü 客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比(千萬身家,百元保單)

    ü 營銷人員不懂得如何將客戶的隱性需求顯性化,如何擴大和量化客戶的需

    求,讓客戶產生急迫的購買動機

    ü 不了解資本市場的作,特別擔心保險收益與基金、股票比較

    ü 營銷人員不懂得運用資產配置給客戶做理財規劃,從而做更多、更大的保

    ü 對客戶的開拓還是停留在關系營銷和服務營銷的階段,不懂得差異化營銷

    技巧,對所有客戶都用同一種方法去營銷,成交率極低而且保單金額非常小

     

    課程收益:

    ü 讓營銷人員更好理解期交保險的發展潛力,增強對期交保險銷售的信心與

    工作熱情,把握對未來營銷工作的發展方向

    ü 學習從客戶購買心理分析到達高效成交的技巧

    ü 學員認識不同的客戶性格特點和理財心理,掌握這些理財心理在金融服

    務中的應用,提升與客戶的溝通和營銷能力

    ü 學員能掌握五大人生階段的差異,并根據每個階段的特點,找準中端客戶

    的理財目標,從而給客戶匹配合適的理財產品和保險產品

    ü 能讓學員總結出高端客戶群體對財富配置的目標,結合保險產品為客戶實

    現財富目標,達到避稅、避債、保值、增值的效果,實現合適的資產配置方法

    ü 營銷人員在專業技能方面、自我金融素養方面等多角度提升,實現參訓

    人員向專業金融理財顧問轉型

    ü 學員能清晰掌握金融理財的終值、現值和通貨膨脹等計算方式,量化客

    戶的需求,并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點,為客戶設計金融理財搭

    配,實現高效營銷

    ü 學員更容易切入客戶現實目標,與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動

    客戶潛在需要,做大保單,并且能三倍甚至五倍以上提升成交率,做大保單

     

    學員反饋:

    ü 以前我的營銷方式就象老師所說的,如同釣魚一樣,一條一條的釣?,F在

    我學習到,要把客戶分層營銷,相同的客戶有著相同的“痛苦”。老師教

    方法如同網魚,一網一網的撈。通過這次學習,我對期交保險的更有信心了。

    ü 我做理財經理很多年了,憑著自己的勤奮和努力,業績也還不錯。聽完老

    師的課后,我才知道差距太大了。感謝老師給我們梳理了中、高端客戶不同的

    需求點和不同的營銷方法。以后見到客戶,我知道該如何運用專業化的銷售技

    巧去了解、挖掘和擴大客戶的需求,并且讓客戶產生急迫的購買動機了。

    ü 老師教的客戶購買心理和中、高端客戶不同的銷售流程對我幫助太大了。

    以前我是見人就開口講產品,成交率連10%都不到,這導致我非常不愿意開拓新

    客戶?,F在我才知道,當客戶沒有產生急迫的購買動機之前,你給他介紹品,

    成功率是很低的。老師教我們的如何提問,如何了解客戶的需要,如何確認和

    量化客戶的需求,尤其是運用貨幣的現值、終值和通貨膨脹計算需求缺口,對

    我觸動非常大!不算不知道,一算嚇一跳。別說是客戶,就連我自己都要把家

    庭的保險配齊才行了。

    ü 老師教的一整套中、高端客戶開拓秘籍,不光是在客戶性格、購買心理方

    面讓我有了詳細的了解,更是通過銷售流程、話術的演練和通關,讓我對期交

    保險的銷售有了更強的信心。老師經驗非常豐富,有著多年的業績提升培訓和

    輔導經驗。我相信,按照老師教的套路堅持做下去,我的業績一定能增長三

    倍、五倍以上。再次感謝老師!

     

     

     

     

    課程大綱:

    第一模塊:告別過往的營銷理念

    1、當代營銷人員的心理狀態:一半是海水,一半是火焰
    2、銀行人員為什么做保險?
    3、迅速告別過往的營銷理念
    4、保險銷售應該是網魚而不是釣魚

    5、兩種不同的營銷人員,你要做哪種?

    1)推銷員:任務重、壓力大、成交低

    2)財富顧問:提地位、固客戶、穩增長

    6、幾何倍增銷售業績,年薪百萬不是夢!

    第二模塊:找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵

    1、認知客戶的溝通頻道

    ü 視覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

    ü 聽覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

    ü 感覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

    ü 自語型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

    2、如何通過客戶的眼球的移動,了解客戶的心理活動,及時調整營銷節奏

    案例研討:不同性格客戶的不同思維方式與購買行為研討

    案例總結:不同性格客戶的銷售訴求及銷售方法

    第三模塊:中、高端客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧

    1、中、高端客戶購買流程及心理分析

    ü 滿足階段

    ü 認知階段

    ü 決定階段

    ü 衡量需求階段

    ü 明確標準階段

    ü 評估階段

    ü 選擇階段

    ü 后悔階段

    2、與客戶購買心理匹配的銷售流程

    ü 建立信賴感

    ü 了解顧客的需求、問題、渴望

    ü 塑造產品價值(FABE)

    ü 成交與轉介紹

    3、熟練運用親和力銷售技巧,發揮銷售影響力

    1)建立瞬間親和力,提升客戶好感度

    ü 肢體動作的影響力

    ü 肢體同步練習

    ü 聲調語調同步練習

    2)讓客戶產生急迫購買動機所用到的大武器

    ü 感知位置

    ü 時間線

    ü 理解層次

    ü why/how問題的運用

    第四模塊:中、高端客戶創新營銷技巧

    1、顧問式銷售人才塑造

    1)三商

    ü 財商

    ü 險商

    ü 法商

    2)七能

    ü 客戶開發與維護

    ü 活動營銷與組織策劃

    ü 溝通與建立信任

    ü 需求挖掘與確認

    ü 資產配置與產品營銷

    ü 異議處理

    ü 銷售成交

    2、中端客戶期交銷售技巧

    1)人生三階段五問題話題切入

    ü 走得太早,責任未了

    ü 大病殘疾,連累家小

    ü 兒女教育,花費不少

    ü 活得太久,沒錢養老

    ü 財富縮水,遺憾不少

    2)中端話術演練及通關

    3、高端客戶期交銷售技巧

    1)高端客戶保險營銷三大話題切入

    ü 婚姻關愛(婚姻財富保障、父母對子女的財富支持)

    ü 家業與企業資產隔離

    ü 財富傳承

    2)精準定位高端客戶的保險需求

    ü 預判客戶關注點

    ü 了解關注的原因

    ü 確認客戶需求

    ü 量化需求

    費用成本-當前安排=目前缺口

    恐怖的通貨膨脹

    貨幣的時間價值——復利的威力

    家庭財富金字塔

    標準普爾資產配置

    根據高端客戶不同需求設計產品組合

    3)高端客戶大單營銷案例分析

    4)高端客戶話術演練及通關

    第五模塊:促成技巧與拒絕處理

    1、成交技巧三大信念

    2、成交的基礎

    3、成交的關鍵——要求

    4、成交技巧

    ü 嘗試促成

    ü 常見的拒絕處理問題

    ü 拒絕處理常用公式

    5、拒絕處理和促成話術研討、演練及通關

    第六模塊:中、高端客戶期交銷售流程、話術演練及通關

    1、完善中、高端客戶期交保險銷售流程及面談步驟

    2、銷售面談話術研討及演練

    3、核心產品介紹FABE話術通關

    4、促成與拒絕處理話術演練與通關

    5、銷售流程全員通關

     

     

     


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