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  • 聯系方式:15927483365
    胡桐

    胡桐講師

    講師定位:銀行零售營銷專家
    擅長領域:零售營銷、營銷管理、私行、保險
    常駐地:廣州市

    本宮來了——UYC復雜期交銷售技能提升


    課程背景及學員收益

    復雜期交的銷售,在理財經理的日常工作中,屬于難度屬性高的一類。它復雜在于產品滿足的是客戶生命周期中的現金流需求,除此以外,還得考驗理財經理對客戶的了解,對市場的了解,對客戶背景的了解,對客戶年齡時代當今時代的沖突的了解。

    所以有句話,說“沒有比去賣保險更讓人了解人性,如果不行,就賣個十年。

    可見,了解客戶,在復雜期交銷售中的和重要性??墒?/span>,僅僅是利用傳統的KYC 九宮格,已經不足以幫助學員在實際工作中進行突破。因為時代在改變,客戶在改變,市場也在改變。僅僅是了解,無法引起客戶的共鳴。所以,我們要深度kyc,也就UYC——Know Your Customer  

    學員收益:

    1.如何根據不同的復雜期交產品,精準篩選客群?

    2.如何從KYC九宮格的解讀,到結合復雜期交產品,到結合客戶背景,結合現今的市場背景分析客戶決策方向?KYC UYC

    3通過銷售心理學滲透,提升面談技巧。

    4 系統整理一次年金銷售的技巧, 看透UYC技巧在銷售技巧中的地位和角色

     

    課程的介紹以及大綱

     

    本次課程學員對象:理財專員、理財經理、初級人銀行理財師

    本次課程主要強調的模塊:

    精準篩選(客群與期交產品)、精準切入(勾魂開局

     

    模塊

    簡介

    解決的問題

    解決路徑

    0.5H

    課程概述

    第一單元開場互動,異議破題 

    客戶只看收益,隔壁銀行比我們高”

    短期理財更好啊,做什么保險“

    死了才有錢拿?”

    世紀難題,問題究竟出在銷售、面談中?后期能不能補救?

     

    課程全程以真實客戶案例,話術干貨直接解決日常銷售面談難題。

    開場就解決5經典復雜期交問題,指出UYC在期交保險銷售中的地位


    如何精準篩選客戶

    行里主導什么產品,就誰都講一個產品。一講就賣的出去,信心很足。幾次開口賣不出去,開始倍受打擊。監管嚴厲后,復雜期交越來越難賣。

    單元   精準客群,精準分析

    2,1大眾客戶客群的特征分析

    企業白領/全職太太/個體工商(小型私營業主)

    2.2期交產品客群的對應關系

     

     

     

    期交產品客群的對應關系

    3H

    如何精準UYC分析123

    第三單元   精準UYC

    3.1 深度UYC蘋果識人法

    1)UYC果皮之一看現在

    行為表現之DISC

    九宮格表格的認識和分析

    九宮格基礎提問邏輯樹

    2) UYC之二談過去

    行為原因之背景分析

    ※來行習慣——職業與溝通偏好

    ※工作收入狀況——擔憂不安

    案例技術園科技新貴的真實面談

     

    ※風險偏好——錢怎么來的怎么走

    案例:私銀客戶沙龍上的私銀客戶真話——我這輩子三件事

    從時代背景和客戶需求角度導入資產配置理念

     

     

     

     

    ※婚姻興趣——缺啥圖啥

    案例中高端沙龍活動上的傳承問題

     

    3) UYC之三導未來

    一切UYC都為銷售落地服務

    一切UYC,都為行里資產配置服務

    活動保守A先生,激進的B先生如何一秒破題

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    1H

    一秒魂”,

    如何提問

    第四單元  痛點提問法

    4.1 提問作用—提問方法—客群提問

    企業白領/全職太太/個體工商(小型私營業主)

    活動:三問三金


    2H

    如何精準營銷

    學了再多的招數,沒上陣過敵,

    學了那么多UYC,沒試過一桿到底

    開門紅年金險,保險公司紛繁的產品,銷售思路混亂無章

    四維天下營銷法——時、數、功、

     

    隱藏彩蛋

    數量法——年金險銷售套路精講

    最后絕招 :排毒養顏


     

     


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