高效電話邀約與面談溝通技巧提升

第一部分 電話邀約及電話營銷技巧

電話邀約一直是客戶經理的罩門，就算找到了目標客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結果就是不斷的受到挫折。

1. 邀約電話5大步驟與7個關鍵點

案例學習：邀約電話話術

（1）五個步驟

i. 確認是否客戶本人

ii. 介紹自己

iii. 詢問是否方便接聽電話

iv. 道明見面目的

v. 敲定見面時間

（2）七個關鍵點

i. 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）

ii. 見面目的是否有吸引力

iii. 避免詳細介紹產品細節

iv. 未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間

v. 電話前是否有仔細準備

vi. 電話前是否有預熱

vii. 陌生客戶電話后是否有短信跟進

（3）常見的五種情境處理

i. 好奇型

ii. 推托型

iii. 報怨型

iv. 無意向型

v. 排斥型

2. 電話營銷技巧

• 電話營銷的優勢

• 電話營銷扮演的角色

• 電話營銷的五大技巧

• 如何分析客戶，投其所好

• 電話營銷的敵人

• 如何讓客戶愿意聽你說

• 讓客戶愿意見你的方法

• 如何解決反對問題

• 讓客戶喜歡你

3.電話邀約后的遠程跟進維護

（1）4種短信(微信)跟進維護法

• 需求試探

• 感情聯絡

• 業務推廣

• 信息知識

（2）日常維護的短信編法

• 重大信息及時反饋短信

• 日常訊息解讀短信

• 產品需求挖掘短信

• 產品到期提醒跟進短信

• 產品追蹤建議短信

• 主題活動邀約短信

• 生日短信

• 節日短信

• 特殊事件短信(天氣預報、養生)

  （3）客戶微信群經營方式

  【演練】朋友圈何時發效果好

  【演練】如何將宣傳的效果放大

• 如何分類、哪些客戶適合

• 日常維謢方式

• 養生方法

• 財經新聞

• 生活小常識

• 團購

• 工作分享

• 群里的紀律

• 選出幾個〝托〞

• 要適時給予反饋

• 利用事件托出產品

• 特定節日發紅包

   

第二部分  客戶面談技巧

電話邀約是邁出了成功的第一步，邀約成功還需要成熟的面談技巧來說服客戶達到營銷目的。通過標準化流程，能夠讓學員們更順暢的將產品銷售出去，而每個銷售環節中，必定都存在著問題，因此將銷售流程拆解，針對實戰上最常發生的錯誤或忽略的細節部分詳細教授，避免再犯。

1. 需求挖掘與創造

• 客戶識別

• 三個識別的維度

  【案例分享】兔子釣魚

•    KYC技巧

【演練】寒喧的技巧

•    需求挖掘的步驟

•    SPIN技巧

•    傾聽的藝術

2. 產品展示技巧

【討論】包裝的差別

•   FABE技巧

【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板

•   產品包裝的要素

【頭腦風暴】如何換位思考

•   講解產品的四種路線

• 產品路線

• 理財路線

• 情感路線

• 夢想路線

•   產品話術的設計思路

【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事

【案例研討】將目前行里主推的產品制作話術

•   輔助工具的重要性

•   T型表

【頭腦風暴】輔助工具制作

3. 異議處理

• 異議產生的原因

• LSCPA技巧

• 6個異議處理辦法

  【演練】常見異議處理

4. 促成交易

• 常用的促成技巧

• 成交的潛在好時機——透視客戶心理

• 演練: 3個常見的情境處理

1. 客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?

2. 客戶表示要回家考慮，怎么做?

3. 客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?