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    黎明

    黎明講師

    講師定位:個金零售,私人銀行,經營管理
    擅長領域:零售營銷,私人銀行,經營管理
    常駐地:長沙市

    《支行行長營銷管理技能進階課程》

    課程背景

    支行行長既是基層管理者,其實也是支行頭號的客戶經理,肩負著支行業績指標、團隊管理、市場拓展等職責。對內需要做好任務分解、團隊管理;對外要做好營銷策略、開拓市場。向上要領會分行目標方向、政策指引;向下要幫助團隊解決問題、提供方法。一名優秀的支行行長不僅要具備向上管理、向下負責的新型管理方法,更要具備想的清楚、管的明白、定得戰略、做得事情的綜合素質,一名優秀的行長要思考清楚以下的工作難點:

     

    如何界定支行行長本身在支行中的職責?

    如何平衡短期業績壓力和長期戰略目標?

    如何落實客戶分層、服務分級?

    如何做好存量客戶營銷和新客戶拓展的平衡?

    如何做好團隊分工、提升團隊凝聚力、爆發力、持久力?

    如何做好向上管理、向下負責的新型管理方法?

    如何在營銷過程中做好風險控制與管理?

     

    課程收益

    (一)理論知識

    1、團隊管理學相關理論

    2、營銷策略基本邏輯與優化

    3、客戶分群、客戶分類基本邏輯

    4、溝通技巧方法論

    5、客戶拓展與挖潛基本邏輯

    (二)實操經驗

    1、支行客戶KYC面訪表格+面訪標準流程建立

    2、支行營銷標準化流程建立

    3、客戶需求探求五步法

    4、存量客戶維護+挖潛標準流程建立

    5、新客戶拓展標準化流程建立

    課程大綱

    支行行長營銷管理技能進階課程

    一、行長崗位基本職能分析

    (一)想的清楚

    1.  進入角色

    2.  崗位目標設置

    3.  精準定位

    (二)管的明白

    1.  數據分析

    2.  團隊管理

    3.  市場優化

    (三)定的戰略

    1.  目標管理

    2.  策略制定

    3.  策略執行

    二、向上管理+向下負責

    (一)向上管理

    1.  目標設置

    2.  資源管理

    (二)向下負責

    1.  目標分解

    2.  績效設計

    三、客戶群體營銷策略優化

    (一)銀行客戶群體分析

    1.       銀行客戶群體分類及其關注的內容

    2.       銀行客戶營銷底層邏輯分析

    3.       客戶分群+營銷分級

    (二)銀行客戶群體需求分析

    1.  基礎屬性分析

    2.  社會關系分析

    3.  消費能力分析

    4.  行為特征分析

    5.  心里特征分析

    6.  分析結論總結

    (三)客戶KYC詳細信息分析

    1.  客戶KYC具體信息優化

    2.  客戶KYC畫像具體分類及應對策略

    (四)客戶營銷策略優化--break法則

    1.  破冰--wv法則

    2.  提問--how法則

    3.  情緒--best法則

    4.  請求--one法則

    5.  成交--key person法則

    四、金融服務、產品+非金融服務營銷策略優化

    (一)金融服務、產品

    1.  財政政策及貨幣政策與客戶的相關性分析

    2.  銀行金融產品及服務與客戶相關性分析

    (二)非金融服務

    1.  非金融服務核心策略--異業聯盟建立

    2.  存量客戶營銷策略優化與實戰

    3. 客戶分層+服務分級營銷策略優化

    五、團隊管理營銷+挖潛必備技能--三大技能包

    (一)進階技能包一--基本素養

    1.  客戶分群、分類、分層--定好目標

    2.  產品營銷FAB營銷法則--準備物資

    3.  PC法則--客戶觸達

    (二)進階技能包二--客戶拓展

    1.  WSD三法則

    2.  IY法則

    (三)客戶經理進階技能包三--客戶挖潛

    1.  專業+情感

    2.  專業+技巧

    3.  專業+價值提供

    六、營銷過程中的風險管理

    1.  事前預防

    2.  事中監督

    3.  事后管理


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