《支行行長營銷管理技能進階課程》
課程背景
支行行長既是基層管理者,其實也是支行頭號的客戶經理,肩負著支行業績指標、團隊管理、市場拓展等職責。對內需要做好任務分解、團隊管理;對外要做好營銷策略、開拓市場。向上要領會分行目標方向、政策指引;向下要幫助團隊解決問題、提供方法。一名優秀的支行行長不僅要具備向上管理、向下負責的新型管理方法,更要具備想的清楚、管的明白、定得戰略、做得事情的綜合素質,一名優秀的行長要思考清楚以下的工作難點:
如何界定支行行長本身在支行中的職責?
如何平衡短期業績壓力和長期戰略目標?
如何落實客戶分層、服務分級?
如何做好存量客戶營銷和新客戶拓展的平衡?
如何做好團隊分工、提升團隊凝聚力、爆發力、持久力?
如何做好向上管理、向下負責的新型管理方法?
如何在營銷過程中做好風險控制與管理?
課程收益
(一)理論知識
1、團隊管理學相關理論
2、營銷策略基本邏輯與優化
3、客戶分群、客戶分類基本邏輯
4、溝通技巧方法論
5、客戶拓展與挖潛基本邏輯
(二)實操經驗
1、支行客戶KYC面訪表格+面訪標準流程建立
2、支行營銷標準化流程建立
3、客戶需求探求五步法
4、存量客戶維護+挖潛標準流程建立
5、新客戶拓展標準化流程建立
課程大綱
《支行行長營銷管理技能進階課程》
一、行長崗位基本職能分析
(一)想的清楚
1. 進入角色
2. 崗位目標設置
3. 精準定位
(二)管的明白
1. 數據分析
2. 團隊管理
3. 市場優化
(三)定的戰略
1. 目標管理
2. 策略制定
3. 策略執行
二、向上管理+向下負責
(一)向上管理
1. 目標設置
2. 資源管理
(二)向下負責
1. 目標分解
2. 績效設計
三、客戶群體營銷策略優化
(一)銀行客戶群體分析
1. 銀行客戶群體分類及其關注的內容
2. 銀行客戶營銷底層邏輯分析
3. 客戶分群+營銷分級
(二)銀行客戶群體需求分析
1. 基礎屬性分析
2. 社會關系分析
3. 消費能力分析
4. 行為特征分析
5. 心里特征分析
6. 分析結論總結
(三)客戶KYC詳細信息分析
1. 客戶KYC具體信息優化
2. 客戶KYC畫像具體分類及應對策略
(四)客戶營銷策略優化--break法則
1. 破冰--wv法則
2. 提問--how法則
3. 情緒--best法則
4. 請求--one法則
5. 成交--key person法則
四、金融服務、產品+非金融服務營銷策略優化
(一)金融服務、產品
1. 財政政策及貨幣政策與客戶的相關性分析
2. 銀行金融產品及服務與客戶相關性分析
(二)非金融服務
1. 非金融服務核心策略--異業聯盟建立
2. 存量客戶營銷策略優化與實戰
3. 客戶分層+服務分級營銷策略優化
五、團隊管理營銷+挖潛必備技能--三大技能包
(一)進階技能包一--基本素養
1. 客戶分群、分類、分層--定好目標
2. 產品營銷FAB營銷法則--準備物資
3. PC法則--客戶觸達
(二)進階技能包二--客戶拓展
1. WSD三法則
2. IY法則
(三)客戶經理進階技能包三--客戶挖潛
1. 專業+情感
2. 專業+技巧
3. 專業+價值提供
六、營銷過程中的風險管理
1. 事前預防
2. 事中監督
3. 事后管理