《支行行長營銷管理技能進階課程》

課程背景

支行行長既是基層管理者，其實也是支行頭號的客戶經理，肩負著支行業績指標、團隊管理、市場拓展等職責。對內需要做好任務分解、團隊管理；對外要做好營銷策略、開拓市場。向上要領會分行目標方向、政策指引；向下要幫助團隊解決問題、提供方法。一名優秀的支行行長不僅要具備向上管理、向下負責的新型管理方法，更要具備想的清楚、管的明白、定得戰略、做得事情的綜合素質，一名優秀的行長要思考清楚以下的工作難點：

如何界定支行行長本身在支行中的職責？

如何平衡短期業績壓力和長期戰略目標？

如何落實客戶分層、服務分級？

如何做好存量客戶營銷和新客戶拓展的平衡？

如何做好團隊分工、提升團隊凝聚力、爆發力、持久力？

如何做好向上管理、向下負責的新型管理方法？

如何在營銷過程中做好風險控制與管理？

課程收益

（一）理論知識

1、團隊管理學相關理論

2、營銷策略基本邏輯與優化

3、客戶分群、客戶分類基本邏輯

4、溝通技巧方法論

5、客戶拓展與挖潛基本邏輯

（二）實操經驗

1、支行客戶KYC面訪表格+面訪標準流程建立

2、支行營銷標準化流程建立

3、客戶需求探求五步法

4、存量客戶維護+挖潛標準流程建立

5、新客戶拓展標準化流程建立

課程大綱

《支行行長營銷管理技能進階課程》

一、行長崗位基本職能分析

（一）想的清楚

1.  進入角色

2.  崗位目標設置

3.  精準定位

（二）管的明白

1.  數據分析

2.  團隊管理

3.  市場優化

（三）定的戰略

1.  目標管理

2.  策略制定

3.  策略執行

二、向上管理+向下負責

（一）向上管理

1.  目標設置

2.  資源管理

（二）向下負責

1.  目標分解

2.  績效設計

三、客戶群體營銷策略優化

（一）銀行客戶群體分析

1.       銀行客戶群體分類及其關注的內容

2.       銀行客戶營銷底層邏輯分析

3.       客戶分群+營銷分級

（二）銀行客戶群體需求分析

1.  基礎屬性分析

2.  社會關系分析

3.  消費能力分析

4.  行為特征分析

5.  心里特征分析

6.  分析結論總結

（三）客戶KYC詳細信息分析

1.  客戶KYC具體信息優化

2.  客戶KYC畫像具體分類及應對策略

（四）客戶營銷策略優化--break法則

1.  破冰--wv法則

2.  提問--how法則

3.  情緒--best法則

4.  請求--one法則

5.  成交--key person法則

四、金融服務、產品+非金融服務營銷策略優化

（一）金融服務、產品

1.  財政政策及貨幣政策與客戶的相關性分析

2.  銀行金融產品及服務與客戶相關性分析

（二）非金融服務

1.  非金融服務核心策略--異業聯盟建立

2.  存量客戶營銷策略優化與實戰

3. 客戶分層+服務分級營銷策略優化

五、團隊管理營銷+挖潛必備技能--三大技能包

（一）進階技能包一--基本素養

1.  客戶分群、分類、分層--定好目標

2.  產品營銷FAB營銷法則--準備物資

3.  PC法則--客戶觸達

（二）進階技能包二--客戶拓展

1.  WSD三法則

2.  IY法則

（三）客戶經理進階技能包三--客戶挖潛

1.  專業+情感

2.  專業+技巧

3.  專業+價值提供

六、營銷過程中的風險管理

1.  事前預防

2.  事中監督

3.  事后管理